Saber como precificar um serviço na oficina mecânica é um dos grandes desafios, mas também uma das grandes questões para o segmento de reparação automotiva. Afinal, quem precifica o quanto custa para executar determinado serviço na oficina?
Seja para fazer um freio, troca de correia dentada, troca de óleo, substituição de pivô, conserto de caixa de direção, como é a precificação destes serviços? De antemão, já respondemos: a própria montadora do veículo é quem precifica. Sim, e vamos explicar o por quê.
No início do projeto…
Isso porque o processo de desenvolvimento de um novo automóvel envolve diversos aspectos. São de dois a três anos desde o projeto até a produção dos primeiros modelos em série em que a fabricante do veículo tem alguns desafios principais.
O mais importante dos dias atuais é fazer um carro eficiente. Por eficiente, entenda-se um veículo que emita menos poluentes para se adequar às – cada vez mais – severas normas ambientais de diferentes países, como também que consuma menos combustível.
Porém, as montadoras têm de criar veículos com preços acessíveis e, especialmente, com manutenção acessível. E é aí que entra o poder dos mecânicos nessa história. Sim, os prestadores de serviços e reparos automotivos são peças importantes na concepção de um carro, embora isso não seja tão evidente aos olhos do mercado.
Carro tem de ter boa fama
De onde vem esse poder? Vamos lá: se a montadora faz um veículo daqueles difíceis de mexer e de mecânica complicada, naturalmente esse carro vai ter reputação ruim no pós-venda. Ou seja, muitos mecânicos e oficinas independentes podem simplesmente não querer pegar esse modelo para determinado serviço.
Aí ocorre um efeito dominó. Com poucas oficinas dispostas a fazer o serviço nesse automóvel, o preço da mão de obra para qualquer serviço no carro em questão fica mais caro.
Outro fato que pode ocorrer: o veículo demanda ferramental muito específico, que só tem na concessionária, o que obriga o dono a recorrer a um distribuidor oficial mesmo após a garantia, geralmente com mão de obra mais cara.
Nesse caso, o automóvel ganha fama de pós-venda caro e problemático. Isso reflete diretamente no preço do carro quando seminovo. Afinal, o fato de ter uma manutenção mais custosa e complexa desvaloriza naturalmente o modelo. No fim, tal reputação ruim ainda respinga no carro quando 0 km, atrapalhando suas vendas.
E o que não falta no mercado são exemplos de carros que ganharam fama de ruins de mexer. Alguns, piores, carregam até hoje o apelido maldoso de “bombas”. Sem falar que o carro ruim de pós-venda ainda pode atrapalhar a própria imagem da marca no mercado.
Ou seja, o mecânico é um aliado da montadora. Se ele não gosta de determinado carro, ele vai falar mal desse carro. Com isso, as fabricantes precisam fazer modelos de automóveis e compartilhar as informações com todo o segmento de reparação automotiva.
Mas só isso precifica o serviço?
Então, quem determina o quanto vai cobrar para fazer determinado serviço é a montadora quando o automóvel ainda é 0 km. Ela estipula junto à rede de concessionárias custos de revisões, os valores das peças e um preço médio da mão de obra.
Porém, esse é só o começo da precificação da mão de obra. Por exemplo, fazer o freio dianteiro de determinado veículo pode custar uma hora de serviço, enquanto em outro modelo sai por 1h30. Ou para ajustar a embreagem de um automóvel será cobrado 2h30, enquanto para outro veículo custará 3 horas de mão de obra.
Essa é uma hora que a montadora paga para o concessionário fazer determinado serviço tem, embutido, o atendimento ao cliente, orçamento, aprovação do orçamento, testes de diagnóstico do veículo, a entrega do carro ao cliente etc. O serviço, em geral, não vai durar obrigatoriamente esse tempo todo.
A grande sacada para a oficina independente é executar o serviço mais rápido do que a tabela determina, com a mesma qualidade. É uma forma de aumentar não só a rotatividade e a produtividade dentro da loja, como também aumentar a receita.
Diferença entre valor e preço
Antes de seguir é importante salientar a diferença entre preço e valor. Preço é a quantidade em dinheiro que se paga por determinado serviço ou produto. Valor é o que é atribuído ao seu serviço ou produto, e o que ele proporciona ao cliente. Em resumo, preço é aquilo que o consumidor paga e o valor é a percepção que ele tem do que foi entregue.
Ainda no exemplo do serviço do freio. O preço ficou em 1h30 de mão de obra, mas qual é o valor agregado desse serviço? A segurança do cliente de poder rodar com o carro depois, sem sustos ou contratempos por causa do freio.
Mas você também pode agregar outros tipos de valores à sua oficina. Se você oferece um café, uma sala de espera aconchegante com ar-condicionado, poltronas, TV e wi-fi, se você dá um carro reserva, tudo isso é o chamado valor agregado do serviço. E para precificar a mão de obra, é preciso levá-lo em consideração.
Como também é preciso considerar a garantia. A cobertura que você dá ao seu serviço é importante para aumentar essa segurança do cliente. E não só deve ser levada em consideração na hora de precificar a mão de obra, como também é uma boa ferramenta para trazer valor ao seu estabelecimento e fidelizar o consumidor.
Atendimento ao cliente
Sem falar, claro, na qualidade do atendimento. Os clientes estão cada vez mais exigentes, e dar uma atenção especial é sempre um diferencial. Ouvir o seu problema quando ele chega à oficina e tentar entender o defeito no carro é fundamental.
Até porque o cliente pode entrar na loja pedindo, por exemplo, um alinhamento da direção e balanceamento das rodas “porque o carro está puxando para a esquerda”. Porém, o problema pode estar atrelado a um pivô quebrado ou com folga, ou mesmo nas buchas da bandeja e nas bieletas da suspensão. Ou seja, o atendimento mais pessoal e personalizado vai melhorar a produtividade, reduzir o tempo de reparo e agradar o cliente.
Além disso, para determinar seu preço é preciso também entender porque outras oficinas cobram mais caro ou mais barato pelo mesmo serviço. Analisar o que a concorrência oferece além do reparo e como é feito esse conserto. O que não significa, obrigatoriamente, que você tenha de cobrar a mesma coisa.
Custos
E para precificar o serviço, o mais importante de tudo é entender não só o quanto o mercado cobra, mas, principalmente, o quanto você gasta (todos os custos envolvidos). Você tem de levantar muito bem seus custos. De nada adianta você cobrar mais barato que a concorrência e estabelecer um “preço justo” no seu modo de entender, e não ter lucro.
Para ter lucro você precisa precificar a mão de obra de acordo com o carro (peças, tempo de serviço, complexidade do serviço etc), mas também com seus custos. Desde as despesas fixas com aluguel, funcionários e estrutura até as despesas variáveis.
Tópicos principais
Desta forma, para precificar a mão de obra para determinado serviço, é preciso levar em consideração estes pontos em especial:
- tipo do automóvel
- tempo necessário para o serviço
- custo da peça e facilidade de encontrá-la
- serviços para o cliente
- garantia do serviço
- custos fixos
- custos variáveis
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