Se as vendas de produtos e serviços da sua oficina estão concentradas nas suas mãos, então este conteúdo é fundamental para você. A gestão de vendas deve ser descentralizada e envolver toda a equipe, inclusive a ponta do negócio, que são seus técnicos. Só assim você consegue aumentar a lucratividade da loja.
Esse gerenciamento de vendas envolve processos. São etapas básicas para seguir, desde treinamentos até métodos de gestão, que vão fazer com que seus funcionários sejam excelentes vendedores. Essa é uma estratégia certeira para aumentar o tíquete médio de sua oficina e, de quebra, o faturamento.
Objetivo: aumentar o lucro
Antes de mais nada, tenha em mente que o aumento das vendas é para você ter mais lucro. Muitas vezes, uma oficina que fatura R$ 30 mil por mês tem lucro proporcional maior que aquela que fatura R$ 150 mil/mês.
Isso porque o melhor dos mundos é você aumentar o faturamento e reduzir ou manter as despesas fixas. Essa meta passa por vender mais produtos e serviços e, por essa razão, o engajamento da equipe de colaboradores neste esforço de vendas é fundamental.
Oportunidade de negócio
Estudos recentes apontam que, desde a pandemia, a demanda por serviços em oficinas mecânicas independentes só aumenta. No acumulado de 2022, o setor de reparos e serviços mecânicos de veículos fechou com crescimento de mais de 20%, recorde histórico para o segmento.
Para este ano, o mercado segue aquecido. A última pesquisa Pulso do Aftermarket, feita pela Central de Inteligência Automotiva (CINAU) e divulgada durante a Automec 2023, mostra que no primeiro trimestre de 2023 houve aumento no movimento das empresas do segmento de quase 5% na comparação com o mesmo período de 2022.
O crescimento do mercado é associado a várias questões. A principal delas é que as pessoas estão ficando mais tempo com seus carros usados, além do fato que o acesso a veículos novos está restrito, seja pelos preços, seja pelo crédito.
Então, é a oportunidade para aumentar o movimento em sua loja e incrementar as vendas de sua oficina. Porém, se o número de passagens de clientes em seu estabelecimento não registrou aumento nos últimos anos, é sinal de que existem falhas no processo de gestão.
Então, como fazer a loja vender mais?
Não existe regra para vender mais. Até porque isso varia conforme o tipo de serviço que a oficina oferece, assim como o local onde está e até mesmo o perfil da clientela. Mas uma coisa é certa: é preciso ter uma gestão de vendas eficaz.
A loja que não tem um método definido e onde toda venda tem que passar pelo dono dificilmente vai alavancar as negociações. Capacitar seus funcionários, ter um CRM (customer relationship management) para gerenciar o desempenho comercial de cada um de sua equipe e seus clientes e tratar a abordagem para a venda é fundamental neste processo.
Três pilares: aumento de vendas da oficina
Tíquete médio
Melhorar o tíquete médio aumenta a autoridade de sua oficina. Se o estabelecimento for referência no que faz e oferecer um trabalho especializado e de excelência, ele agrega valor ao serviço. E pode cobrar mais porque ganhou essa “autoridade” no assunto.
Vender mais vezes
Ofereça diferenciais para vender mais vezes para o mesmo cliente. Atender melhor e com qualidade é uma receita de sucesso. O cliente deve ser bem acolhido e ouvido antes que seja oferecido qualquer serviço ou produto. Um ambiente apropriado para recebê-lo dentro da loja vai ajudar neste processo.
Dentro desta estratégia de diferenciação do seu negócio, dê a ele um prazo para a execução do conserto do carro – tempo capaz de ser cumprido, obviamente. Isso passa confiança ao consumidor.
E lembre-se de manter o serviço “ativo” depois de feito, com um sistema de acompanhamento de pós-venda. Três ou quatro dias após a entrega do veículo, faça um contato – por telefone ou automático, por uma ferramenta digital – para saber o que ele achou do trabalho e se todos os problemas do carro foram sanados.
Fluxo de clientes
E como eu aumento a quantidade de clientes? O “boca a boca” é fundamental, mas é preciso ir além e prospectar novos consumidores. Um método fácil para isso é fazer parcerias com empresas que tenham carros em suas frotas. Bata de porta em porta, ofereça os serviços de sua oficina e faça anúncios nas plataformas digitais.
Técnicos bons podem ser bons vendedores
Mas, para seguir esses três pilares, é fundamental engajar toda a loja a vender mais. Principalmente, fazer seus mecânicos, os seus técnicos e os especialistas da sua loja integrarem esta equipe de vendas.
E como transformar bons técnicos em ótimos vendedores? Vamos mostrar sete passos básicos e – de certa forma – simples para fazer com que a equipe toda venda mais e aumente a lucratividade da oficina.
1 – Treinamento
Capacite seus funcionários e, especialmente, os mecânicos, mas não basta fazer uma demonstração e achar que tudo está resolvido. É preciso estabelecer uma rotina com o técnico, monitorá-lo, corrigir eventuais erros e ensiná-lo a trabalhar sempre com um checklist. Faça o treinamento com um mecânico por vez.
2 – Hora certa
Oriente o seu funcionário a oferecer o serviço ou produto na hora certa, não como se fosse um vendedor querendo bater meta. Então, é preciso, inicialmente, que ele escute o cliente e faça um orçamento baseado na demanda dele ou a partir do diagnóstico do carro.
Depois que o cliente aprovar o orçamento é que pode ser a hora de o técnico oferecer algum produto ou serviço. Atravessar alguma dessas duas primeiras etapas, ou seja, tentar vender algo antes mesmo do orçamento, pode comprometer não só uma futura negociação, como até mesmo a contratação do serviço por parte do cliente.
3 – Além do checklist
O funcionário fez o checklist com base no que o cliente apontou, mas, muitas vezes, o próprio consumidor pode ter se esquecido de mencionar algo. Então, se o seu mecânico identificar algum outro reparo ou troca de peça, faça um vídeo de, no máximo, 20 segundos e mostre o que precisa ser feito no veículo, atualize o orçamento e aguarde autorização.
4 – Venda adicional não é empurroterapia
Vendas forçadas conseguem fazer você até vender mais em um momento, mas podem resultar em cliente insatisfeito, em propaganda negativa do seu negócio e na não fidelização daquele consumidor.
Então, se aquela pastilha de freio ainda está em meia-vida, seja transparente e explique ao cliente que ele ainda pode rodar mais, e que não é necessária a troca. Só recomende componentes e peças que precisem realmente serem substituídas. E cobre os valores baseados nos seus custos, e não para ganhar muito de uma vez só.
5 – Transparência total
Você e seus funcionários devem ser transparentes com o cliente. Se houve algum erro no serviço, por exemplo, informe-o e assuma o prejuízo. Desta forma, você e seus técnicos irão cativar o consumidor.
6 – Relação de confiança
Este passo está atrelado ao ser transparente. Durante o checklist, aproveite e faça um vídeo de como o carro chegou à loja.
Com o celular mesmo, capte imagens em 360 graus do automóvel, chame a atenção para possíveis arranhões ou outras falhas, por dentro e por fora, e envie o material para o seu cliente antes de iniciar o trabalho.
Durante o serviço, faça outros pequenos vídeos das peças novas e das que foram usadas. Também vale fazer imagens toda vez que finalizar uma etapa de trabalho.
7 – Comissão
Combine com seus mecânicos uma comissão nos serviços e produtos que eles venderem. Isso vai motivar ainda mais sua equipe. Porém, cuidado para que a venda não seja forçada, nem oferecida fora do contexto ou do tempo, conforme abordamos nos passos anteriores.
Em nosso blog, você encontra conteúdos para ajudar em sua jornada de informação e estimular o desenvolvimento do seu negócio. Esperamos que goste.
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